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Negocios y emprendimiento

Los 9 pasos hacia el éxito de tu negocio con el Modelo Canvas

10/09/2015

Cuando un emprendedor se plantea por primera vez una idea de negocio, es difícil trasladar inicialmente el proyecto que tiene en su cabeza a la realidad, y ver que pueda ser rentable a corto o medio plazo. Las escuelas de negocio enseñan estrategias y metodologías que pueden asegurar que una iniciativa pueda llagar a tener éxito.

¿Existirá alguna metodología que sea al menos, «casi perfecta», que nos diga si realmente una idea puede ser viable? En 2008, cuando nadie esperaba una respuesta a esta pregunta, nació lo que luego se conocería como modelo Canvas.

Ésta metodología, desarrollada por Alexander Osterwalder, está consolidándose como una estrategia real para agregar valor a las ideas de negocio. El estudiar si una idea de negocio es viable o no, es tarea obligada para el emprendedor, y no suele ser tarea sencilla.  Sin embargo, el modelo Canvas es una herramienta lo suficientemente sencilla como para ser aplicada en cualquier escenario: pymes y grandes empresas, independientemente de su estrategia de negocio y público objetivo.

La sencillez del modelo Canvas, clave de su éxito

Uno de los puntos más importantes de la idea de Osterwalder fue la simplificación de la metodología. Estos son los 9 pasos de la metodología Canvas:

  1. Segmentar los clientes, para conocer el nicho de mercado y las oportunidades de nuestro negocio.
  2. Definir bien la propuesta de valor, es decir, saber por qué somos innovadores, qué nos diferencia de nuestra competencia y que nos acerca a potenciales clientes.
  3. Delimitar los canales de comunicación, de distribución y de publicidad que seguiremos, para fortalecer nuestra marca e idea de negocio.
  4. Definir la relación que mantendremos con los clientes.
  5. Determinar las fuentes económicas de nuestra idea de negocio.
  6. Identificar los activos y recursos clave que necesitaremos para llevar a cabo la idea empresarial.
  7. Conocer las actividades clave que darán valor a nuestra marca, y saber las estrategias necesarias para potenciarlas.
  8. Tener en cuenta los socios clave o proveedores con los que establecer contactos y alianzas para el negocio. A esto se le llama hoy estrategias de networking.
  9. Definir la estructura de costes, para saber el precio real que tendrá que pagar el cliente por el producto o servicio que ofrezcamos.

Para identificar los pasos necesarios para aplicar el modelo Canvas en nuestro negocio, podemos guiarnos por el siguiente esquema, difundido por la plataforma Innovación Chile

¿Será el modelo Canvas la metodología definitiva para poder agregar valor a nuestras ideas de negocio con éxito? De momento, la fama que está alcanzando su propuesta nos hace albergar esperanzas sobre su buen funcionamiento en las ideas empresariales. La sencillez parece ser la clave de su éxito.

Fuente: innovacion.cl

Negocios y emprendimiento

Claves para vender puerta por puerta

20/09/2013

El otro día veía en un reality sobre emprendedores en televisión llamado «Código emprende» como ponían a prueba a los participantes poniéndolos a buscar clientes puerta por puerta. Me llamó tanto la atención sobre ésta técnica de venta, vieja conocida, que decidí buscar información y traerla al blog.

La venta visitando al cliente puerta por puerta es la más difícil que hay. Se utiliza ésta técnica tanto para vender a particulares como a empresas. Y es de las más difíciles porque el cliente no te espera, a menos que previamente hayas quedado con él en que próximamente vas a visitarle. Era la técnica más utilizada hasta hace unos años para empezar a dar a conocer un negocio nuevo  aunque se llevaba mucho tiempo y tenía un coste alto. Hoy día también se realiza, aunque se utiliza mas el mailing y otros métodos que llegan a mas personas a un menor coste.

Para aumentar mucho la probabilidad de llegar a realizar una venta o llegar a un acuerdo con ésta técnica es bueno cumplir unas reglas, entre la que destaca la sencillez, la capacidad para hacer caer bien, y el posterior seguimiento. Destaco seis claves para mejorar la técnica de venta puerta a puerta, también llamada venta ‘a puerta fría’.

Interlocutor válido

Lo primero que hay que tener en cuenta en una venta de este tipo es el interlocutor. De nada sirve exponer o explicar nuestro producto a una persona que no tiene capacidad de decisión en la empresa o en la casa que visitamos. No tiene por qué ser el propietario, si no el responsable del área en el que se encuadra la actividad de tu empresa.

Para evitar malos entendidos, lo primero que hay que preguntar es por ese responsable al que va dirigido el producto o servicio que vendemos, sea el director técnico, la jefa del departamento comercial o la dueña del negocio familiar.

Saber las necesidades

Es importante conocer las necesidades que tiene el cliente y si, con el producto o servicio que tú ofreces, vas a poder cubrirlas de manera satisfactoria.

Preguntar permitirá conocer los problemas del cliente y hará que se sienta mas involucrado en la entrevista.

Sencillez en la explicación

Esa ‘puerta fría’ implica que, con toda probabilidad, la persona a la que te dirijas sea alguien que no conozca absolutamente nada de tu empresa ni de lo que haces. Es probable que, incluso, tenga serias dificultades para entender cuál es el servicio o producto, si éste tiene un carácter especialmente técnico.

Por esa razón, hay que explicar de una manera simple y concisa lo que se ofrece, qué beneficios tendrá y cómo puede serle útil a la otra persona.

Ejemplos útiles

No hay nada como hacer que el cliente se sienta identificado, que vea en un caso práctico  cuáles pueden ser los efectos positivos que tendrá lo que le ofrezcas. Así, lo mejor es poner ejemplos de alguien como él que, en realidad, se está beneficiando mucho con ese producto o servicio.

De esta forma, harás que la otra persona vea con mucha más facilidad la opción de adquirirlo, pues hasta ahora, casi con toda seguridad, ni se lo había planteado.

Pedir y entregar la tarjeta

Hacer una gestión comercial ‘a puerta vacía’ y luego no ofrecer una vía de contacto para cerrarla tiene muchos riesgos. Se debe facilitar todo lo posible, con el objetivo de que todo ese trabajo tenga, al final, sus frutos.

Se debe entregar una tarjeta para dejar constancia y no caer en el olvido y pedir la del interlocutor para posteriormente hacer un seguimiento.

Seguimiento

Cerrar la venta en el momento es algo extremadamente muy difícil. Lo normal es que estas visitas comerciales deban tener un seguimiento en los días siguientes, con el que volver a contactar con el cliente para intentar alcanzar el objetivo.

Fuentes consultadas: BBVA empresas