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Negocios y emprendimiento

¿Qué hago para que mi tienda venda más?

17/07/2013
  • Quién no tenga un excelente servicio o calidad está condenado a desaparecer
  • En España, el 80% de las tiendas que abren, acaban cerradas cinco años después.

La clave para que una tienda sobreviva es sencilla: vender. Pero para ello es necesario tener presente una serie de requisitos que condicionarán todo lo relacionado con el establecimiento.

Conocer el producto que se vende es primordial, y hacer ver al cliente que lo conocémos también lo es, ofreciéndole información del mismo, características, como está realizado, funcionamiento, etc.

Es importante también que el dependiente conozca bien al cliente al que vende y ofrecerle el producto adecuado, el que mejor satisfaga sus necesidades.

Pero si hablamos de las recetas para sobresalir en el mercado, no podemos obviar la de la diferenciación, la cual repercutirá en que el cliente elija un establecimiento o un producto en vez de otros parecidos o similares.
La diferenciación se encuentra en una serie de atributos: la accesibilidad, el precio, la calidad, la novedad y la utilidad. La comunicación y saber llegar a los consumidores son ingredientes fundamentales para que la venta llegue a buen término.

Una marca o producto que no sea el más barato, que no ofrezca una variedad notable, que no sea el más novedoso u original y que no se caracterice por la excelencia de su servicio o calidad, estará destinado a la desaparición. Muchos establecimientos intentan destacar en todos estos aspectos, cuando, según los expertos en el sector comercial, esto provoca un efecto contrario. “Lo bueno es enemigo de lo sobresaliente”.

En un mercado cada vez más competitivo y en el que continuamente se abren más puntos de venta de un mismo sector, es imprescindible diferenciarse del resto de competidores y evitar la dispersión. Hay que crear la idea del negocio y saber hacer llegar este concepto a la mente del consumidor. Es decir, es necesario definir si se quiere vender moda, o salud, o precio u originalidad para que la clientela identifique ciertos rasgos con el establecimiento en cuestión.

El mercado es mutable, los productos avanzan y la clientela cambia, por lo que los establecimientos deben hacer lo mismo si quieren sobrevivir.

Lo que se debe (y no se debe) hacer

Para un estudio comercial se eligió a cinco individuos y a cada uno se le entregó una tarjeta de crédito. Irían a un establecimiento y tendrían la oportunidad de comprar los productos de toda la tienda, siempre y cuando el vendedor se los ofreciese. Niguno de ellos lo consiguió.

Con este pequeño ejemplo, Benoit Mahé, licenciado en Empresariales y reconocido experto en el sector comercial, resume uno de los principales problemas del sector comercial y ofrece una serie de consejos.

Trato con el vendedor. Una venta es una transacción, una relación humana. El intercambio está en manos de personas, y en muchas tiendas, uno de los principales problemas es el mero trámite que supone comprar. Varios estudios afirman que el cliente quiere un trato con el vendedor; que le aconseje, explique y sea sincero.

Un trabajo vocacional. Vender es una actividad desvalorizada socialmente. Hay profesionales con vocación para el sector comercial, enamorados de lo que hacen y, además, se les da bien. Se debe dar prestigio y respeto a esas personas con vocación para vender.

Huir de las preguntas cerradas, porque la respuesta puede ser un monosílabo. Un error es decir, “¿le puedo ayudar en algo?”. El acierto es preguntar: “¿en qué le puedo ayudar?” o “¿qué necesita?”, y fomentar así el diálogo.

Cuidar el ánimo. Diversos estudios de márketing demuestran que el estado de ánimo del vendedor influye en la clientela y en las compras que esta vaya a hacer. Dichas investigaciones determinan que una sonrisa en el dependiente provocará otra en el comprador. Y la venta, por este pequeño detalle, puede estar asegurada.

El método y las ganas. Varios análisis de mercadotecnia señalan que, mientras que los grandes comercios muestran muchos métodos y poca voluntad, en los pequeños comercios ocurre lo contrario. Hay que buscar el equilibrio entre método y predisposición.

No todo es precio. Los clientes no compran precios, adquiren valores, garantía, seguridad o salud.

El producto es una parte de la venta. No solo el producto debe estar enfocado a una clientela específica; también lo deben estar el establecimiento, la iluminación, la música ambiental, el olor (de hecho hay tiendas con fragancias corporativas), la limpieza…

Fuente consultada: cincodias.com