Blog updates

Latest news & updates
Negocios y emprendimiento

Claves para vender puerta por puerta

20/09/2013

El otro día veía en un reality sobre emprendedores en televisión llamado «Código emprende» como ponían a prueba a los participantes poniéndolos a buscar clientes puerta por puerta. Me llamó tanto la atención sobre ésta técnica de venta, vieja conocida, que decidí buscar información y traerla al blog.

La venta visitando al cliente puerta por puerta es la más difícil que hay. Se utiliza ésta técnica tanto para vender a particulares como a empresas. Y es de las más difíciles porque el cliente no te espera, a menos que previamente hayas quedado con él en que próximamente vas a visitarle. Era la técnica más utilizada hasta hace unos años para empezar a dar a conocer un negocio nuevo  aunque se llevaba mucho tiempo y tenía un coste alto. Hoy día también se realiza, aunque se utiliza mas el mailing y otros métodos que llegan a mas personas a un menor coste.

Para aumentar mucho la probabilidad de llegar a realizar una venta o llegar a un acuerdo con ésta técnica es bueno cumplir unas reglas, entre la que destaca la sencillez, la capacidad para hacer caer bien, y el posterior seguimiento. Destaco seis claves para mejorar la técnica de venta puerta a puerta, también llamada venta ‘a puerta fría’.

Interlocutor válido

Lo primero que hay que tener en cuenta en una venta de este tipo es el interlocutor. De nada sirve exponer o explicar nuestro producto a una persona que no tiene capacidad de decisión en la empresa o en la casa que visitamos. No tiene por qué ser el propietario, si no el responsable del área en el que se encuadra la actividad de tu empresa.

Para evitar malos entendidos, lo primero que hay que preguntar es por ese responsable al que va dirigido el producto o servicio que vendemos, sea el director técnico, la jefa del departamento comercial o la dueña del negocio familiar.

Saber las necesidades

Es importante conocer las necesidades que tiene el cliente y si, con el producto o servicio que tú ofreces, vas a poder cubrirlas de manera satisfactoria.

Preguntar permitirá conocer los problemas del cliente y hará que se sienta mas involucrado en la entrevista.

Sencillez en la explicación

Esa ‘puerta fría’ implica que, con toda probabilidad, la persona a la que te dirijas sea alguien que no conozca absolutamente nada de tu empresa ni de lo que haces. Es probable que, incluso, tenga serias dificultades para entender cuál es el servicio o producto, si éste tiene un carácter especialmente técnico.

Por esa razón, hay que explicar de una manera simple y concisa lo que se ofrece, qué beneficios tendrá y cómo puede serle útil a la otra persona.

Ejemplos útiles

No hay nada como hacer que el cliente se sienta identificado, que vea en un caso práctico  cuáles pueden ser los efectos positivos que tendrá lo que le ofrezcas. Así, lo mejor es poner ejemplos de alguien como él que, en realidad, se está beneficiando mucho con ese producto o servicio.

De esta forma, harás que la otra persona vea con mucha más facilidad la opción de adquirirlo, pues hasta ahora, casi con toda seguridad, ni se lo había planteado.

Pedir y entregar la tarjeta

Hacer una gestión comercial ‘a puerta vacía’ y luego no ofrecer una vía de contacto para cerrarla tiene muchos riesgos. Se debe facilitar todo lo posible, con el objetivo de que todo ese trabajo tenga, al final, sus frutos.

Se debe entregar una tarjeta para dejar constancia y no caer en el olvido y pedir la del interlocutor para posteriormente hacer un seguimiento.

Seguimiento

Cerrar la venta en el momento es algo extremadamente muy difícil. Lo normal es que estas visitas comerciales deban tener un seguimiento en los días siguientes, con el que volver a contactar con el cliente para intentar alcanzar el objetivo.

Fuentes consultadas: BBVA empresas